Junto al tipo de transacción, el tipo de comprador es importante para evaluar su estrategia de ventas. Un comprador puede distinguirse en un comprador estratégico o financiero.
Comprador estratégico
Un comprador estratégico es una empresa corporativa activa en un negocio similar. El objetivo de un comprador estratégico es una adquisición vertical o una adquisición horizontal.
Una adquisición horizontal significa la adquisición de una Compañía activa en el mismo negocio. Por ejemplo, una fábrica de chocolate en Europa adquiere una fábrica de chocolate en Estados Unidos. El objetivo principal es ampliar su base de clientes y aumentar su participación de mercado. La adquisición de un competidor es parte de una adquisición horizontal.
Una adquisición vertical tiene el objetivo de comprar una Compañía que está activa en la cadena de suministro del Comprador. Por ejemplo, una fábrica que adquiere su principal proveedor de materias primas. El objetivo principal es asegurar el proceso de suministro y aumentar la rentabilidad eliminando al intermediario. El ejemplo mencionado es un ejemplo de integración hacia atrás. La adquisición de un distribuidor o cliente se denomina integración hacia adelante.
Los Compradores Estratégicos son muy conocedores del sector en el que opera su negocio. Este tipo de Compradores enfocan su diligencia en lo comercial (participación de mercado, cliente, productos), operacional (proveedores, costos y qué sinergias se pueden realizar). Este tipo de compradores generalmente desean integrar la nueva compra a su propio negocio.
Comprador financiero
Un comprador financiero puede ser un fondo de inversión o una empresa de capital privado (empresa de capital riesgo). Este tipo de Comprador adquiere empresas con el objetivo de volver a vender la Compañía después de 5 a 7 años (con suerte, contra un valor superior). El tipo de empresas que estos Compradores buscan adquirir son empresas con potencial de mejora o que podrían agregarse fácilmente a empresas existentes que ya están en su cartera para maximizar las sinergias (la denominada estrategia de buy and build).
Este tipo de Compradores requieren que el propietario actual o el Equipo de Administración actual permanezca comprometido con la Compañía y generalmente adquieran la mayoría pero no el 100% de las acciones. Las empresas de PE tienen mala reputación, ya que solo ponen grandes cantidades de deuda en las empresas y tienen poco valor agregado. De hecho, lo opuesto es verdad. Especialmente para las empresas emergentes, las empresas de educación física pueden agregar un valor enorme; no solo en términos de financiación adicional que pueda utilizarse para un mayor crecimiento, sino también en el ámbito de la experiencia. Como gestores de inversiones y socios de las empresas de capital privado, las empresas a menudo son empresarios y tienen una experiencia significativa en la gestión y el crecimiento de empresas. Pueden ayudarlo a llevar su empresa al siguiente nivel.
Los compradores financieros tienen menos conocimiento del sector en comparación con un comprador estratégico. Como tal, es más probable que los Compradores financieros confíen y contraten asesores externos para que los ayuden en el proceso de diligencia debida. Los compradores financieros miran desde una perspectiva financiera para comprender el valor de su negocio y si el negocio puede venderse nuevamente en 5 a 7 años a un precio más alto. Los compradores financieros requieren que su empresa pueda funcionar de forma independiente sin ninguna integración con otra empresa.
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