Su negocio es algo que construyó y en lo que gastó mucho tiempo, energía y dinero para llevarlo a donde está hoy. Naturalmente, se siente apegado emocionalmente a su negocio. Sin embargo, en un proceso de venta y especialmente en las negociaciones, las emociones tienen poco lugar. Los inversores miran su negocio objetivamente a los hechos y cifras concretas. Debe poder establecer de manera objetiva y clara los supuestos de respaldo que sustentan su precio de venta.
Los inversores intentarán conseguir un precio lo más bajo posible y es posible que se necesiten negociaciones duras. Llevar emociones a este proceso no ayuda y solo deteriora la situación.
¿Que asesores hay?
Para mantener las emociones fuera y mantener las negociaciones objetivas, considere contratar asesores de transacciones. Los siguientes asesores son comunes:
- Abogados (necesarios en el lado de la venta y en el lado de la compra): se necesitan abogados para redactar la documentación de la transacción (por ejemplo, acuerdo de compra, oferta vinculante) y realizar la diligencia debidamente legal.
Asegúrese de contratar a un abogado desde el inicio del proceso para garantizar la documentación correcta y el cumplimiento legal del acuerdo de confidencialidad y las ofertas vinculantes y no vinculantes.
- Corredores o asesores de fusiones y adquisiciones (recomendados en el lado de la venta y opcional en el lado de la compra): los corredores o los asesores de fusiones y adquisiciones (M&A) se ven principalmente en el lado de las ventas. Facilitan el proceso y buscan inversores potenciales. En operaciones más grandes, este papel lo desempeña un banco de inversión (por ejemplo, JPMorgan, Goldman Sachs, Morgan Stanley). Trabajan con un anticipo y una tarifa de éxito. El anticipo se deduce de la tarifa de éxito si el trato se completa con éxito. La tarifa de éxito es un porcentaje del precio de compra.
No es necesario tener un asesor de fusiones y adquisiciones, pero en el lado de las ventas es muy recomendable. Al estructurar el trato como una subasta, se requiere un asesor de fusiones y adquisiciones. Incluso cuando el trato es exclusivo, los asesores de fusiones y adquisiciones pueden agregar valor y ayudar en las negociaciones para garantizar que el precio que se paga no sea demasiado bajo. He visto muchos casos en un proceso exclusivo en el que el vendedor no contrató a ningún asesor de fusiones y adquisiciones y, en última instancia, el posible inversor se marchó debido a dificultades en la negociación y falta de conocimiento del vendedor sobre la mecánica del precio de compra y el conocimiento general de la transacción.
- Contadores o asesores de transacciones (recomendados tanto en el lado de la venta como en el de la compra): el contador de su casa podría ser su primer punto de contacto. Sin embargo, carecen de la experiencia específica en transacciones que se requiere. Si bien sus datos financieros podrían ser correctos desde una perspectiva de auditoría o contabilidad, esto no significa que se presenten adecuadamente desde una perspectiva de transacción. El hecho de contar con especialistas en transacciones con experiencia que lo ayuden a preparar las finanzas del negocio le permitirá lograr el mejor y más alto precio de venta. Ayudan a analizar sus números e identificar posibles artículos únicos, lo que aumenta su rentabilidad recurrente subyacente. Además, los asesores de transacciones pueden ayudar a responder preguntas relacionadas con las finanzas de los compradores potenciales, reduciendo el tiempo necesario por su parte.
- Especialistas en impuestos (recomendados en el lado de la venta y en el lado de la compra): Los especialistas en impuestos están involucrados en varios aspectos del posible acuerdo. Están involucrados en la estructuración de acuerdos, en los que asesoran sobre la forma más eficiente desde el punto de vista fiscal de estructurar el acuerdo desde una perspectiva de venta o de compra. Pueden realizar la debida diligencia fiscal, la evaluación de las declaraciones de impuestos, el cumplimiento de la normativa fiscal y las posibles obligaciones fiscales. Las áreas tributarias que analizan incluyen: impuesto sobre la renta de las sociedades, IVA, seguridad social y cargas sociales, precios de transferencia y otros impuestos indirectos (impuesto sobre las ventas, etc.).
Involucre a su asesor fiscal desde el principio al estructurar el trato para garantizar el método más eficiente en cuanto a impuestos.
- Otros asesores (potencialmente tanto del lado de la venta como del lado de la compra): Dependiendo del sector en el que su negocio esté activo, se podrían contratar otros asesores. Por ejemplo: especialistas en TI, asesores comerciales o estratégicos, asesores técnicos, etc.
Encontrar el asesor adecuado
Encontrar el asesor adecuado es fundamental para el éxito de su negocio. Dependiendo del tamaño de su empresa y del precio de venta esperado, el mejor asesor puede cambiar. Si bien tener un gran banco de inversión como asesor suena bien, solo funcionan a partir de un precio de compra determinado, e incluso con eso corres el riesgo de que no envíen a su mejor equipo.
Asegúrese de que su asesor tenga experiencia y que recientemente haya completado con éxito acuerdos en su mercado.
Tenga en cuenta lo siguiente al contratar asesores externos:
¿Tienen experiencia en transacciones específicas? Si bien contratar a un abogado de la casa de un amigo puede parecer agradable, si carece de experiencia en transacciones, es de poca utilidad.
- ¿Tienen conocimiento en su sector? El conocimiento del sector es valioso para ayudarlo a preparar la historia de valor correcta y en las comunicaciones con usted y los posibles inversores.
- ¿Cuáles son sus credenciales (locales)? Especialmente, para los asesores de fusiones y adquisiciones esto es crucial. ¿Tienen un historial probado de acuerdos recientes y similares en su sector? ISi quiere que busquen inversores potenciales, es fundamental que conozcan el mercado. Si desea inversores locales, deben conocer el mercado local. En este caso, es mejor que tenga un asesor local de fusiones y adquisiciones más pequeño, que lo ve como su cliente clave y lo ayuda al máximo, en lugar de una gran firma internacional con muchos clientes y principalmente experiencia en acuerdos internacionales.
- ¿Cómo es su estructura de tarifas? Los asesores y corredores de fusiones y adquisiciones trabajan con una tarifa de éxito. Como se desconoce la naturaleza y el alcance del trabajo, los abogados le ofrecen una tarifa por hora. Otros asesores, como los especialistas en transacciones, pueden proporcionarle un acuerdo de tarifa fija.
- ¿Cómo es su disponibilidad y tiempo estimado? Asegúrese de que coincida con la línea de tiempo del resto del proceso.
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