Evaluar ofertas vinculantes y acuerdos de compra

Evaluación de ofertas

Una vez que los inversores potenciales han completado su debida diligencia, le proporcionan su oferta vinculante (binding offer), complementada con un margen de beneficio del acuerdo de compra. Al contrario de la oferta no vinculante, una oferta vinculante es legalmente vinculante. Si acepta la oferta de un Comprador, éste está legalmente obligado a cumplir con las condiciones allí establecidas (al igual que usted está legalmente obligado como Vendedor).

Evaluar ofertas vinculantes no es tan fácil como elegir la oferta con el precio más alto. Algunas consideraciones importantes adicionales:

Plazo de pago

¿Existe un pago diferido o una earn-out?

Un pago diferido significa que una parte del precio de compra se pagará después de cierto tiempo (por ejemplo, un año).

Con una ganancia (earn out), una parte del precio de compra es condicional y se pagará después de un cierto tiempo y solo si se han cumplido todas las condiciones (por ejemplo, el equipo de administración permanece en la Compañía por un mínimo de un año y la realización de una cierta cantidad de ingresos).

En ambas situaciones, asegúrese de estar seguro de que el Comprador podrá pagar el monto en el futuro o solicitar que los montos se paguen ahora en una cuenta de depósito en garantía.

Leer el contrato de compra

Definiciones

Dependiendo de si su trato está estructurado como una caja cerrada (locked box) o usando cuentas de finalización, los elementos financieros clave para verificar en el acuerdo de compra difieren.

En un recuadro cerrado con llave (locked box), el puente entre el valor empresarial y el valor patrimonial (enterprise value to equity value bridge) se agrega como un apéndice al acuerdo de compra. Es decir, la descripción general de este apéndice le mostrará el precio de compra neto final que recibirá por su negocio. Debido a las características específicas de una caja cerrada, este precio es «fijo» y no puede cambiar.

Cuando se utilizan cuentas de cierre (completion accounts), el precio de compra neto final solo se conoce después del Cierre (en el momento en que el Comprador, que es el propietario después de firmar, ha preparado el balance de Cierre). El contrato de compra solo incluye el valor empresarial (enterprise value). Los montos finales del ajuste de efectivo, deuda y capital de trabajo neto aún no se conocen, ya que deben calcularse en una fecha de cierre futura. Las definiciones de deuda (endeudamiento; indebtedness), efectivo (o efectivo restringido) y capital de trabajo neto (target) en el acuerdo de compra son críticas, ya que definen cómo se deben calcular estas posiciones en el cierre.

Asegúrese de que las definiciones de endeudamiento, efectivo y capital de trabajo neto en el acuerdo de compra sean claras y no dejen espacio para la discusión. Siempre que sea posible, intente agregar nombres de cuenta o números de cuenta a cada uno de los elementos.

Garantías e indemnizaciones

Garantía
Una garantía es una cláusula legal en el acuerdo de compra en la que el Vendedor proporciona una declaración sobre un área específica del negocio. Por ejemplo, el Vendedor debe indicar en el acuerdo de compra que «Todas las cuentas por cobrar están vigentes y el Vendedor no tiene conocimiento de ningún problema de cobranza» o «Las finanzas de la Compañía cumplen con todas las normas legales y contables aplicables y se han presentado oportunamente ante el autoridades respectivas ”.

Para ser compensado, el Comprador tiene que demostrar que la situación garantizada no era cierta y puede recibir una compensación por cualquier daño que haya sufrido debido a ella.

Indemnización
Una indemnización es más amplia y brinda protección al Comprador en caso de que surjan costos con respecto a una responsabilidad particular. Por ejemplo, un Comprador puede solicitar una indemnización fiscal completa, lo que significa que si surgen reclamaciones fiscales posteriores a la adquisición que se relacionen con el período histórico anterior a la adquisición, el Vendedor debe reembolsar al Comprador estas reclamaciones.

Al evaluar las garantías e indemnizaciones, observe la cantidad máxima (límite), el período de tiempo (cuánto tiempo será responsable) y cómo se financian (por ejemplo, una parte del precio de compra en un depósito en garantía o una parte del precio de compra que es retenido por el Comprador). Cuantas menos indemnizaciones y garantías, mejor para usted como vendedor.

Requisitos posteriores a la adquisición

¿Quieren que usted participe en el negocio posterior a la adquisición? Si no es así, ¿cómo se ve la cláusula de no competencia? ¿Concuerda con sus planes futuros? El Comprador no quiere que inicie un negocio similar, pero dependiendo de cómo formule la cláusula, podría ser posible iniciar un negocio relacionado.

Involucre siempre a su abogado en la evaluación de la oferta vinculante y el acuerdo de compra. El proceso de negociación del contrato de compraventa es largo y en términos muy legales. Asegúrese de comprender las condiciones a las que firma y vende su negocio. No se deje presionar para finalizar y firmar bajo un plazo estricto.

Otras consideraciones

Es perfectamente normal que un Vendedor solicite al Comprador que indique en la oferta vinculante los planes que tiene con su Empresa. Si no se siente seguro o tiene preguntas al respecto, asegúrese de abordarlas antes de firmar. Si bien un Comprador no se comprometerá legalmente a ningún compromiso o plan futuro con su empresa, es bueno conocer su intención antes de lamentar la venta a dicho inversionista. Si tienes amigos en tu negocio quieres que tengan un buen futuro y sigan teniéndolos como amigos. Dado el tamaño de su negocio, incluso podría ser de gran importancia para el empleo en el área local donde vive.

Junto al precio y los elementos legales, considere el tipo de Comprador y si los planes de ese Comprador coinciden con los deseos de su negocio. Por ejemplo, una firma de capital privado que desee integrar su negocio en uno de sus negocios existentes lo hará con el objetivo de obtener ventajas de sinergia. Una de las sinergias más comunes es el ahorro de personal. Esto significa que una gran parte de la fuerza laboral de su empresa podría ser despedida post-adquisición. Especialmente, las funciones «dobles» están en riesgo. No hay necesidad de funciones de soporte dobles, como contabilidad, recursos humanos, soporte, etc. A menudo, solo los empleados directamente relacionados con la función de ventas permanecerán en el nuevo negocio después de la adquisición.

Al evaluar una oferta, mire más allá de los términos financieros o legales de la oferta.

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