Una vez que haya decidido que ahora es el momento adecuado para vender, tenga lista su historia de valor y contrate asesores, es hora de salir al mercado. Además de los plazos internos, los inversores también tienen plazos (por ejemplo, una fecha para presentar la adquisición a su comité de inversiones). Es por eso que debe estar completamente preparado cuando comience a contactar compradores potenciales.
Una vez que se contacta a los compradores o inversores potenciales, el proceso se convierte en un tren de alta velocidad: una vez iniciado, no se puede detener o ralentizar fácilmente.
La documentación lateral de venta está lista
Esto significa un Teaser y un memorando de información confidencial (CIM), pero potencialmente también vender informes paralelos (como un libro de datos de Excel o un informe paralelo de venta financiera preparado por un asesor externo).
Las finanzas y las conclusiones de todos estos informes deben ser coherentes. Si el CIM presenta un EBITDA diferente al del informe de ventas, esto genera muchas preguntas y genera incertidumbre para los compradores potenciales. ¡Asegúrese de que todos sus asesores se comuniquen entre sí!
La sala de datos virtual está poblada
Además de tener la documentación de venta adecuada y suficiente, asegúrese de que la sala de datos virtual (virtual data room) esté poblada con la información mínima. Como mínimo, la sala de datos debe contener información sobre:
- Finanzas históricas (hasta hace 3 años), como balances de prueba, estados financieros y desgloses de cuentas clave (ventas, inventario, cuentas por cobrar, cuentas por pagar, gastos operativos)
- Declaraciones de impuestos (hasta 5 años atrás)
- Documentación corporativa, como: documentación de incorporación y acta de accionistas
- Informes de gestión mensuales o trimestrales
- Lista de activos, propiedad intelectual, equipo y empleados, incluidas las condiciones laborales
- Contratos clave con clientes y proveedores
- Otros contratos relevantes, como financiación o arrendamientos
- Estructura legal de su negocio y organigrama (descripción y responsabilidades por función).
- Cuando sea relevante, revise la infraestructura y el entorno de TI, pendientes de reclamos legales o ambientales.
Tómese su tiempo al preparar la sala de datos y asegúrese de que toda la información sea comprensible, fácil de leer, no confidencial o comercialmente sensible e internamente consistente (los desgloses financieros deben conciliarse con los números en sus estados financieros).
Evite cargar diferentes versiones de archivos debido a errores en una versión anterior. Esto solo frustra el proceso y los compradores potenciales pierden la confianza en el entorno de control interno de su empresa. Si no está completamente en detalles usted mismo, asegúrese de que su CFO, Gerente de Finanzas, asesor legal o contador revise todos los archivos, sepa el propósito para el cual se utilizarán los archivos y comprenda la importancia. Si bien usted conoce su negocio dentro y fuera, un inversionista potencial no lo sabe y necesita comprender los archivos proporcionados sin ningún contexto o explicación.
Preparar una presentación de gestión
Una vez que los compradores potenciales hayan visto por primera vez la información proporcionada, querrán tener una presentación de gestión (management presentation). Durante esta presentación, debe desarrollar su negocio, su estrategia, productos, clientes y el desempeño (financiero) más actualizado.
Conozca los impulsores de valor de su negocio, su estrategia, plan de negocios y su matriz DAFO, ya que la Presentación de la Dirección debe incluir todos estos temas.
Generalmente, una presentación de la gerencia toma de medio día a un día completo. Incluye la presentación de su negocio, pero también puede incluir una presentación del posible inversor que describe su plan con su empresa. Si es relevante, los inversores querrán ver su fábrica u oficina. La jornada se cierra con una cena informal donde el equipo del Comprador y su Equipo Directivo tiene la oportunidad de conocerse.
Asegúrese de hacer varias «pruebas» de su presentación de gestión para estar completamente preparado y alineado con todos los puntos de conversación.
Su equipo clave está listo, consciente y disponible
Una debida diligencia es un proceso intensivo, en el que potencialmente varios Compradores y asesores realizan la debida diligencia y hacen un montón de preguntas. Esto es demasiado para manejarlo solo. Las preguntas y solicitudes serán muy detalladas y requerirán la necesidad de empleados clave en su negocio. Asegúrese de que sus empleados cumplan con los siguientes requisitos:
– Disponibilidad (sin vacaciones planificadas, cierre financiero de fin de año, etc.);
– Comprometido (considere un bono de transacción en caso de completar con éxito el trato); y
– Seguro.
Dependiendo de su rol posterior a la adquisición, el último artículo puede volverse crucial para un Comprador. Si su plan es vender su negocio y dejar de estar involucrado después de la adquisición, asegúrese de que su equipo de administración lidere la mayor parte de la Presentación de administración y de que tenga plena confianza en la estrategia general y el plan de negocios de su Compañía. Al final, son ellos los responsables y deben afrontar las consecuencias si no se cumple el pronóstico.
Si su equipo de gestión no está seguro de que su pronóstico sea realista, informará a los posibles inversores para asegurar su posición con herederos de nuevos jefes. Involucre a su equipo en la preparación del pronóstico y asegúrese de que el pronóstico sea desafiante, pero realista. Su banco de inversión o asesor de fusiones y adquisiciones no debe ser el propietario del pronóstico.
¡Estar listo!
Asegúrese de estar listo para el proceso y las negociaciones. Conoce el precio de tu empresa y no temas defenderlo. Sin embargo, las negociaciones deben ser objetivas y estar basadas en hechos y números, aunque es comprensible que las emociones no tengan cabida en este proceso.
Siga haciendo negocios como de costumbre
Durante el proceso de diligencia, es fácil concentrarse completamente en los compradores potenciales y sus demandas. Sin embargo, durante este período es extremadamente importante que su empresa siga operando como de costumbre.
Un proceso de venta puede variar desde varios meses hasta más de un año. Si en este momento pierde el enfoque en su negocio y los ingresos disminuyen como resultado, esto podría ser un factor decisivo.
Como parte de cada diligencia, existe la llamada actualización comercial (current trading update). Como el proceso lleva mucho tiempo, los compradores solicitarán una actualización de las finanzas. Por ejemplo, si ha proporcionado sus datos financieros hasta el 31 de diciembre, un Comprador le pedirá sus datos financieros hasta el 31 de marzo. Un Comprador también le preguntará los resultados financieros del mismo período el año pasado y su presupuesto de ese período. Si había establecido un presupuesto muy alto con la esperanza de aumentar el valor de la empresa y ahora sale que está detrás de ese presupuesto en el primer trimestre, un Comprador asume que el presupuesto es poco realista e inalcanzable (con todas las consecuencias para el precio de compra que eso conlleva).
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